Unser Kulturwandel hängt unmittelbar mit den gestiegenen Anforderungen des Marktes und der Kunden zusammen. Verfügbarkeit, Schnelligkeit und Flexibilität sind entscheidende Faktoren geworden, wenn es darum geht, Waren oder Dienstleistungen zu verkaufen.
Eine enorme Datenmenge ist herausfordernd und nützlich zugleich, darin verbirgt sich der Schlüssel, um Interessenten genau das zu bieten, was sie sich wünschen. Aus einem gut gepflegten CRM lässt sich ableiten, welche Wünsche ein Kunde heute und in der Zukunft hat, wie seine Preissensitivität ist und welches Potential er für Ihr Unternehmen hat. Damit steht die Grundlage bereit, die Herausforderungen von heute und morgen zu meistern.
Aber wie?
An diesem Punkt kommt Künstliche Intelligenz für den Vertrieb ins Spiel. Richtig eingesetzt, bringt sie zahlreiche Nutzen:
👉 Vorhersage von Kundenverhalten
👉 Optimierung und Individualisierung von Angeboten
👉 Priorisierung von Leads
👉 Bessere Vernetzung mit Kunden
👉 Mehr Effizienz im Kundenservice
👉 Steigerung der Datenqualität
👉 Vereinfachte Kommunikation
Wie kann ich KI im Vertrieb nutzen? Dafür gibt es mehrere spannende Ansätze von der Kommunikation bis zur Vorhersage von Kundenverhalten.
- KI im Vertrieb zur Vorhersage von Kundenverhalten
Analytische KI im Vertrieb. Als Datengrundlage dient das CRM-System. Moderne Software bietet die Möglichkeit, zahlreiche Daten zu verwalten und zu strukturieren. Eine Auswertung mit einer ergänzenden KI zeigt, wie hoch das Potential des Kontakts ist, Empfehlungen für die nächste „next best action“, Abwanderungstendenzen vorhersagen, Umsatz-Forecasting für bessere Planung liefern.
Besonders spannend ist Web Intelligence. Das ist der Oberbegriff für die KI-gestützte Analyse des Internets, um Markttendenzen frühzeitig zu erkennen und potentielle Neukunden zu finden. - KI im Vertrieb zur Erstellung optimaler Angebote
Eng mit der Vorhersage von Kundenverhalten verknüpft ist die Unterstützung der KI im Vertrieb bei der Angebotserstellung. Hier ist es zum Beispiel möglich, die Preissensitivität von Kunden vorherzusagen und auf diese Weise Abschlusswahrscheinlichkeiten zu berechnen. Das hilft dabei, Bemühungen auf die richtigen Interessenten zu konzentrieren. - KI im Vertrieb zur Priorisierung von Leads
Die KI ist eine große Unterstützung, wenn Sie Leads qualifizieren möchten – Stichwort: Lead Scoring. Dazu wertet die KI die Daten aus dem CRM aus und trifft auch Vorhersagen anhand von Gemeinsamkeiten verschiedener Kontakte. Auf diese Weise erhalten Sie eine Liste der Top-Kontakte für die erfolgreiche Weiterbearbeitung im Vertrieb.
In einem nächsten Schritt ist es außerdem denkbar, „statistische Zwillinge“ zu identifizieren. Das heißt, Sie finden Unternehmen, die einen sehr ähnlichen Bedarf haben wie ihre besten Kunden und können diese in ihre Akquise-Bemühungen aufnehmen. Durch die KI-Unterstützung im Vertrieb steigern Sie damit die Erfolgsaussichten der Neukundenakquise und zugleich die Effizienz in Ihrer Abteilung. - KI im Vertrieb für eine bessere Vernetzung mit Kunden
Personalisierung ein großer Trend, der längst das B2B-Geschäft erreicht hat. Im Idealfall kann der Vertrieb sich nicht nur an einen Kunden und seine individuellen Bedürfnisse erinnern, sondern auch Vorschläge für eine erfolgreiche Zusammenarbeit in der Zukunft unterbreiten. Auch hierbei unterstützt Sie die KI im Vertrieb, indem sie Daten auswertet und Empfehlungen wie beispielsweise zum nächsten Produktangebot gibt. - KI im Vertrieb für mehr Effizienz im Kundenservice
Noch einen Schritt weiter gehen Sie, wenn Sie Vertrieb, KI und Kundenservice vereinen. Mit einem Chatbot ist es unter anderem möglich, rund um die Uhr erreichbar zu sein, viele Anfragen lassen sich sogar automatisiert abwickeln. Identifizierte Leads leiten Sie an die zuständige Ansprechperson im Vertrieb Ihres Unternehmens weiter. - KI im Vertrieb für vereinfachte Kommunikation
Ergänzend können Sie KI im Vertrieb und Kundenservice nutzen, um die Kommunikation zu vereinfachen. Ein ganz simpler Anwendungsfall: Lassen Sie Ihre E-Mails von ChatGPT oder einem ähnlichen Programm personalisieren.
Als Live-Übersetzer ermöglicht Ihnen das Programm, in Echtzeit mit Kunden aus aller Welt zu kommunizieren, ohne deren Sprache zu sprechen.
Und das ist nur der Anfang. Es gibt bereits künstliche Intelligenz mit der Sie in der Lage sind, die Stimmung des Gegenübers zu analysieren. KI-Assistenten mit Natural Language Processing (NLP) werten die gesprochenen Wörter und Faktoren wie die Stimmhöhe aus, um Emotionen zu erkennen. Dadurch erhalten Sie Einblicke in die Gefühlswelt Ihrer Kunden, was Ihnen entscheidende Vorteile im Verkaufsgespräch bietet. - KI im Vertrieb zur Steigerung der Datenqualität
Ein weiteres Einsatzgebiet von KI im Vertrieb ist die Optimierung der Datenqualität. In diesem Bereich gibt es verschiedene Szenarien. Eine einfache Nutzung besteht darin, die Daten auf Aktualität prüfen zu lassen.
Nützlich ist außerdem eine Clusterung. Das heißt, Sie ermitteln anhand definierter Parameter, wer Ihre Top-Kontakte sind – und bearbeiten entsprechende Anfragen bevorzugt und auf höchster Ebene.
Welche Vorteile bietet die KI im Vertrieb?
Je intensiver Sie die künstliche Intelligenz einbinden, umso vielfältiger gestaltet sich die Art und Weise, wie Sie davon profitieren.
Mehr Effizienz: Indem Sie Prozesse automatisieren und beschleunigen, sind Sie und Ihr Team in gleicher Zeit produktiver.
Steigende Umsätze: Anwendungen wie Umsatz-Forecasting und Process Mining versetzen Sie in die Lage, frühzeitig die richtigen Entscheidungen zu treffen und Umsätze zu steigern.
Weiterentwicklung des Portfolios: Die KI zeigt mit datengestützten Personas und Lead Scoring, welche Kontakte für Sie besonders wertvoll sind – und welche Produkte und Services Ihre Kunden schätzen. Das gewonnene Wissen lässt sich nutzen, um Ihren Fokus zu schärfen oder Ihr Portfolio zu erweitern.
Tiefere Kundenbindung: Indem Sie den Kundenservice mit KI-Unterstützung verbessern und Abwanderungstendenzen mit Churn Prevention erkennen, festigen und vertiefen Sie die Kundenbindung.
Herausforderungen von KI im Vertrieb
Auch wenn KI im Vertrieb zahlreiche Vorteile bietet, sind trotzdem einige Herausforderungen zu beachten. Ganz grundsätzlich gilt: Alle datengestützten KI-Funktionen sind nur so gut wie die Datengrundlage. Es ist also unverzichtbar, die Daten in einem hochwertigen CRM-System zu pflegen. Sonst laufen die KI-Auswertungen ins Leere. Noch problematischer ist eine vermeintlich datengestützte Auswertung, deren Datengrundlage jedoch zu dünn ist. Schlimmstenfalls vertrauen Sie damit nicht-qualifizierten Vorhersagen. Davor schützen Sie sich ebenfalls mit einer professionellen Datenpflege.
Ein weiterer Augenmerk sollte auf der einheitlichen Nutzung der KI-Funktionen durch die Mitarbeitenden liegen. Ansonsten können positive Effekte wie der Effizienzgewinn schnell verpuffen. Dem beugen Sie vor, indem Sie das Team umfassend schulen.
Nicht zuletzt kann der Einzug von KI im Unternehmen dazu führen, dass sich menschliche Mitarbeitende zu sehr auf die Technik verlassen. Nach wie vor ist menschliche Intelligenz unverzichtbar, um die Fähigkeiten der KI sinnvoll einzusetzen.
Fazit: KI und CRM im Vertrieb sind Gold wert
Zusammenfassend bietet die Nutzung von KI im Vertrieb nicht nur zahlreiche Vorteile. Mehr noch: Der sinnvolle Einsatz bestimmt über den Erfolg im Vertrieb. Um davon zu profitieren, benötigen Sie eine qualitativ hochwertige Datengrundlage – das CRM bietet diese an. Indem Sie die CRM-Daten nutzen, können Sie die Kundenbindung vertiefen, Abwanderungen verhindern, neue Kunden gewinnen und Ihr Team entlasten. Das alles führt langfristig zu mehr Umsätzen und sichert Ihre Wettbewerbsvorteile in einem zunehmend umkämpften Marktumfeld.
Gerne können wir Sie bei einer nachhaltigen Umsetzung zur Vertriebsoptimierung unterstützen, wir bieten darüber hinaus viele weitere Möglichkeiten zur Knotenlösung an.
